包商银行存款“保卫战”

　　一、

　　说来真是有意思。包商银行被接管的消息传开后，该行自己和别家银行的基层行员工，在“拉存款”这件事儿上，竟然同时看到了“机会”。

　　一头是，“愉见财经”从一名业内人士处获悉，某大行包头东河支行的员工，竟然跑到包商银行某支行门口进行误导性宣传，试图挖走对方的存款人，转移对方的存款。

　　而且我们听说，该员工还是“身披绥带”前往的。

　　此外，也有另一家大行当地支行的员工在就包商银行被接管一事在微信里散发不实言论。

　　包商银行遇到负面情况，不止有别家行来撬存款；戏剧性的是，另一头，包商某基层行领导自己竟然还从负面事件里挖掘出了“卖点”。

　　下图是“愉见财经”朋友圈里的一名包商支行长的推送：    这位同志转危为机的脑子果然灵光，他同时向包商银行的客户发消息推介正在发行中的大额存单，营销用词是包商储蓄已经“获得国家信用”。此外，“好消息”、“重大利好”、“重磅来袭”和多个惊叹号的语气，煽动性还真不小。

　　当然关键是价格——“行业领先，各期限全面上浮55%”。

　　以下是他发出的原文：

　　【好消息！！！包商个人大额存单重磅来袭】包商储蓄，获得国家信用。四有产品，优势明显。价格优势：行业领先，各期限全面上浮55%。期限优势：1、9、18个月特色期限再次提升。6个月2.025，9个月2.25，一年2.325，18个月3.2……额度优势：额度充足供应。2019年第17期发行时间：5月27日-6月6日。期限：1个月~5年共9个期限。办理渠道：全渠道。本次大额存单发行，属于重大利好，望周知。

　　其中最值得拿来一提的估计是“获得国家信用”这一句背书。生怕大家不相信或对情况不够了解，这位同志还特意截图了人民银行、银保监会答记者问。

　　在答“包商银行接管前后，客户存款安全性方面有何不同” 一问时，官方回复确有“接管后，包商银行事实上获得了国家信用”一说，亦表示“储蓄存款本息得到了全额保障，企业存款也得到了充分保障”。

　　未料这样的言辞竟成了某支行的营销话术借鉴。    二、

　　扒归扒，事实还是要跟大家说清楚，警钟也要敲一记。

　　对于包商银行接管前后的存款如何保障，在“愉见财经”前天实时发布的人民银行、银保监新闻发言人的官方回应《9问9答接管包商银行》里已经说得很清楚。再摘其中相关问答如下：

　　问：包商银行接管前后，客户存款安全性方面有何不同？答：包商银行是因为出现严重信用风险被接管的。接管后，包商银行事实上获得了国家信用，储蓄存款本息得到了全额保障，企业存款也得到了充分保障。从最近两天的情况看，包商银行各地网点资金充裕，储户存取款自由，秩序井然。问：接管前的个人储蓄存款如何保障？答：接管后，对接管前的个人储蓄存款本息由人民银行、银保监会和存款保险基金全额保障，各项业务照常办理，不受任何影响。问：接管前的对公存款和同业负债如何保障？答：5000万元(含)以下的对公存款和同业负债，本息全额保障；5000万元以上的对公存款和同业负债，由接管组和债权人平等协商，依法保障。按前述政策保障的对公存款和同业负债，接管后其本息均由人民银行、银保监会和存款保险基金全额保障。各项业务照常办理。问：接管后新增的存款和其他负债如何保障？答：接管后新增的个人储蓄存款、对公存款和同业负债本息，由人民银行、银保监会和存款保险基金全额保障，各项业务照常办理，不受任何影响。

　　因此可见，尽管机构本身出现风险，但存款是保障的，金融是稳定的，如上文中那些曲解政策甚至故意诋毁同业的做法实属不该。存款可以竞争，但要以合法手段去开拓业务。

　　上文中提到的个别大行支行用错误方法“抢存款”，已被辖区监管决定处罚。

　　同时，我朋友圈里的那名包商银行支行长：包商在被接管后新增的储蓄存款的确会由人民银行、银保监会和存款保险基金全额保障，但作为一家本身经营不善的银行(的支行)，现在回过头来还把这些直接用于营销话术和卖点，似乎也过分了吧。    三、

　　下面的内容是就着“银行拉存款”的话题说开去，说的是过去几年“愉见财经”见过的银行们吸存揽储各种招数。以下内容和包商事件已经没有关系了。

　　事先说明，其中的“坏招数”都不用学了，老黄历了，火眼金睛的监管已经出台了多项办法和措施，监管掉了。

　　先来讲大头的对公业务吧。比如，跟贷款企业谈好，拿到贷款后要“回存”；或者是开银票，但要收个20%、30%、甚至50%、100%的保证金等，这些靠贷款硬生生派生出存款的小tricks也就不多说了，司空见惯了。

　　我每次讲到这里，都有人对100%保证金开承兑汇票这事儿大惑不解，你企业都有这些钱还去开什么票啊。下面给大家讲一个真实的故事，我曾经陪同一个水产商向一家股份制银行申请200万流动贷款用于进货。结果，银行的客户经理给了这水产商四条路：

　　- 第一，你自己到市面上去找金主，去拉200万存款进来，我就给你200万流贷。至于那个你谈来的存款的金主，人家肯定要贴息啊，那OK，这里头有一道成本，你自己去负担。- 第二，你自己自存200万以开具200万全额保证金承兑汇票，然后我再给你200万流贷。- 第三，要是你以上门道都没有，这银行客户经理可以介绍一个资金掮客给你，这资金掮客负责帮忙拉200万存款，但说明白了贴点是5%。- 第四，就是看这水产商能不能多弄点抵押物、多贷点款，然后谈好高额的“回存”比例，以及各个支行冲量的时点(比如年末、半年末)上，还有额外的“帮存”任务。

　　不过这些老花头已经被监管前些年的“七不准”给严管了。但有些小银行却耍起了小聪明，记得在四五年前他们有过一个挺走红的模式，类似于“存款积分制”，就是企业得依托日均存款的基数换算成一个“积分”，这个积分决定了企业的授信额度。

　　银行找了个幌子，于是这事儿说出去也不怕。他们的理由是，积分代表了企业现金流的健康程度嘛，何况打分项里还有好多其它因子。

　　我当时听过的一种做法是，银行制定贷款额度前需先考量客户此前3个月至半年的存款状况，并将平均季度存款利息额折算成某个贷款基数，再以贷款基数的10%，后面加个“万”，作为基准授信额度，其中新客户的授信额度在基准上减半。比如某客户的存款季度利息为2000元，则其贷款基数为2000，可获得贷款额度200万；若其为新贷款客户，则贷款额度调降为100万。

　　我还遇到过这家银行的一个客户，我的天，他简直对自己的积分有着一种类似“打游戏冲关”的热忱度。这家城商行在月末、季末等市场上资金紧俏时期还会推出一些诸如“积分翻倍累积”的活动，那客户可起劲了，为了积分，会把亲戚朋友的钱借来往银行里存，就为了冲时点数拿高积分。

　　说到这里再穿插爆料有些银行以前玩过的小花招。您回忆一下，早些年银行的理财产品，是不是老是喜欢在年末季末月末那天到期？这里头是有个小秘密的。因为那种不保本的理财本身是算在表外的，但月末到期以后，到期资金是会被自动计入客户活期存款里的，那就是实打实的表内的活期存款。但这一天一般来说客户是不能去提款的，都是到期第二天才能去拿钱的。于是表内存款数字就漂亮了。

　　不过话说回来，这些年下来，我们的监管取消了存贷比考核，制定了偏离度考核，加上MPA考核、理财新规等等，一路监管越来越完善，上头个别银行的招数也就越来越行不通或没必要了。

　　另外还有一种已经被监管干掉的模式，是曾经有3家股份制银行做得最为666的：给大型支付机构开通道，违规开放交易接口，把商户那头的聚合支付直连到发卡行，绕过法定清算组织，而其之所以愿意冒违规风险，目的就是为了获得高额备付金沉淀，亦即拉动存款。

　　当然，如今监管对支付机构的备付金集中管理政策实施，这些小花招已自然消亡。    四、

　　说说零售条线。其实搞搞居民储蓄，花招不多的，还真是死功夫细功夫为主，服务为上。

　　利率不停上浮来打价格战，本身是弱爆了的表现。要学学人家招行，如果大家仔细比对过，招行的储蓄类、理财类产品的利率/收益率，比起股份制银行同业其实经常是低一点点的，但人家就是卡产品铺得早基础好、产品和服务都做得精，再加上现在的金融科技运用，所以无需价格战就能稳稳留住大批客户，而且还是优质的价格不敏感族群。毕竟，存款搬家的转换成本也是很高的。

　　弱爆了的银行以前还搞过居民来储蓄送油、送米、送豆浆机、送面包机、送套羽绒被、送马克杯啥的，当然后来这种送油送米被监管了，因为涉嫌不正当揽储。监管明确指出过，商业银行不得采取非法返利吸存，通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。

　　但监管一管，我就发现某支行，领导脑筋一活想了个点子：我不能直接送实物，那就绕个远路送。我让每个居民储蓄时，按存款金额大小，配比做一个捐赠，美其名曰配合全行的CSR社会项目；这个捐赠的金额可能非常小，比如才几元几角几分，但是支行为了感谢并鼓励居民的自愿捐赠，在某活动期间特别设置了捐赠纪念品：送油、送米、送豆浆机……

　　不说这些“弱爆”的事儿了，说点别的有意思的。

　　我们家楼下有家被我誉为“中国好银行”的社区网点，我们家的快递都帮着代领了，每天关门前还甩出一个拖线板，大妈广场舞的录音机都有地方取电了。

　　我妈赞他们是因为，有次有个大妈刚刚动拆迁完有一笔补偿款，我妈亲耳听到社区支行小员工苦口婆心地解释给她听，怎样的P2P是信不得的，市面上有哪些所谓“养老投资”“投资返利”的骗局等。小员工并没有直接揽储，但那大妈最后听进去了风险教育，还是觉得把钱放国家的银行最安全，并选择了那家银行。

　　当然，这些都是其次。更关键的，也是大道至简的，是银行的产品和服务做得越来越专业了，也越来越以客户为中心了。

　　作者：云掌财经/愉见财经